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Tunnels de vente : tout savoir !

Je suis Damien Menu, spécialiste du marketing d’affiliation et aussi des tunnels de vente.

Si tu parcours mon blog, tu vas trouver de nombreuses informations essentielles sur les logiciels qui vont te permettre de créer et d’automatiser ton business sur Internet. Je pense à ClickFunnels ou encore Systeme.io.

Comment ? En te donnant la possibilité de construire tes tunnels de vente ! Le tunnel de vente est actuellement le meilleur moyen de vendre ton produit, ta formation, ton e-book… car il permet au prospect de cheminer pour devenir au final un client.

J’utilise moi-même les entonnoirs de conversion pour mon business. Je les considère comme un des éléments, si ce n’est l’élément le plus stratégique du web marketing.

De nombreux acteurs du  web entrepreneuriat comme l’américain Russell Brunson ont développé des techniques efficaces pour faire des tunnels de vente de véritables machines à conversion !

Tu vas trouver dans cet article tout ce qu’il faut savoir sur les tunnels de vente et leur utilité : convertir les clients.  Mieux ! Tu vas comprendre comment les optimiser pour faire exploser ton taux de conversion !

Les tunnels de vente c’est quoi ?

Les tunnels de vente encore appelés tunnels de conversion ou funnels ou entonnoirs de conversion sont la modélisation du chemin que parcourt un prospect et les différentes étapes qu’il traverse jusqu’à devenir un client.

Il est utilisé dans le domaine du e-commerce et rentre complètement dans une  stratégie de contenu.

Pour que tu comprennes bien, avant l’entrée dans le tunnel de vente, le web entrepreneur va attirer le plus grand nombre de prospects possible. Ceux-ci vont s’engager dans le tunnel de vente que tu auras construit. Au fur et à mesure de l’avancée, un certain nombre de visiteurs va le quitter. Ce n’est pas grave car tu vas te retrouver avec une audience qualifiée, véritablement intéressée par ce que tu proposes. Ils ont compris que tu vas pouvoir répondre à leurs besoins. Ce sont donc des personnes qui sont prêtes à acheter ton produit, ta formation. La qualité de tes tunnels de vente va déterminer si oui ou non le prospect va devenir un client.

Pour saisir le processus, tu peux imaginer la forme d’un entonnoir qui va représenter ton tunnel de vente.

Le tunnel de vente est donc un parcours où le visiteur va passer par différentes étapes pour devenir un éventuel client.

Tu l’auras compris, il a pour vocation de vendre.  Il est très important dans toute campagne marketing.

De nombreux logiciels te permettent de les construire et surtout de les automatiser. Je peux te citer l’outil américain ClickFunnels ou le français Systeme.io.

Interface de travail ClickFunnels avec ici quelques templates
Interface de travail ClickFunnels avec ici quelques templates

Pourquoi est-il préférable d’utiliser un logiciel pour construire tes tunnels de vente ?

Tout simplement parce que celui-ci va te guider pas à pas dans la création. Il te sera donc difficile de sauter ou d’oublier une étape essentielle. Certaines erreurs sont rédhibitoires et le visiteur abandonne alors le processus sans avoir acheté. Les plateformes te permettent donc de créer des tunnels de vente optimisés et automatisés.

Pour attirer les visiteurs vers ton tunnel de vente, tu pourras faire une campagne e-mailing ou encore diffuser l’offre sur les réseaux sociaux ou solliciter tes affiliés. Un tunnel de vente efficace devra bien sûr obligatoirement susciter un certain intérêt, proposer une ou plusieurs offres et faire en sorte que les prospects passent à l’action. Je détaillerai ces points un peu plus loin dans l’article.

Existe-t-il plusieurs modèles de tunnel de vente ?

Il existe bien sûr plusieurs modèles de tunnels de vente. Pour savoir lequel sera le plus adapté à ton business et donc le plus performant, il faut d’abord que tu cibles ton audience. Tu dois donc  connaitre parfaitement les caractéristiques des personnes qui vont être intéressées par ton offre. Quels sont leurs besoins et leurs problèmes ? Quels mots clés emploient-ils ? Cela va déterminer ton audience cible. Par exemple, si tu proposes du coaching sportif, tu devras cibler des personnes différentes que le web entrepreneur qui propose une formation de cuisine. L’important est de ramener des visiteurs qualifiés vers ton funnel.

Après avoir réfléchi à tout cela, tu vas pouvoir commencer à construire les bases de ton entonnoir de conversion et rédiger les contenus.

Tu peux opter pour un funnel simple avec :

  • Une page de vente ;
  • Un bon de commande ;
  • Une page de confirmation de commande ;
  • Un e-mail de confirmation de commande.

Tout tunnel de vente peut être complexifié en rajoutant certains éléments :

  • Une page de remerciement ;
  • Un téléchargement gratuit ;
  • Des emails de témoignages de clients, de conseils, de bonus ;
  • Des pages supplémentaires pour proposer d’autres produits (bump, upsell & downsell).
Exemple de Tunnels de ventes
Exemple de Tunnels de vente

Créer un tunnel de conversion efficace demande beaucoup de travail. Tu dois penser à tous les détails et que le rendu soit vraiment professionnel sinon les prospects ne te feront pas confiance. Ils ne seront pas convaincus ni par ton offre ni par ton expertise dans le domaine. Boutons, logos, textes, appels à l’action doivent être impeccablement formulés, sans fautes et esthétiques. Le but est bien sûr d’assurer un taux de conversion maximum.

Qu’est-ce que le taux de conversion ?

Pour que tu comprennes, voici un exemple concret : si 15 % des visiteurs achètent un produit, le taux de conversion est de 15 %.

Le taux de rebond correspond aux visiteurs qui qui quitte le tunnel de vente.

Les visiteurs vont abandonner à des étapes différentes. C’est pour cela qu’il est indispensable que tu analyses à quelle étape les prospects abandonnent le navire. Tu pourras ainsi retravailler ce qui est nécessaire pour améliorer l’efficacité du funnel et réduire significativement le taux d’abandon.

Il faut porter une attention particulière aux détails : les accroches, couleur des boutons, police du texte, position d’une image… Tout compte et influe sur le taux de conversion ! Je te conseille vivement de faire des tests A/B pour déterminer quelle version de tes tunnels de vente est la plus convaincante pour les visiteurs.

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A/B testing sur les Tunnels de Vente ClickFunnels

Et le contenu ?

Il est primordial ! Bien sûr, le contenu rédactionnel devra être rédigé sans fautes de grammaire ni d’orthographe. Qui te fera confiance si ton tunnel de vente est truffé de fautes ? N’hésite pas à te faire relire plusieurs fois pour écarter toutes les coquilles. Si l’écriture n’est pas ton fort, pas de panique ! Tu peux très bien faire appel aux services d’un rédacteur web qui saura répondre aux exigences de la tâche.

Avant de rédiger et après, tu devras te poser les questions suivantes et voir si tu y réponds dans le contenu :

  • Quelles sont les raisons pour qu’une personne fasse appel à tes services ? ;
  • Quel est le problème urgent que ton produit ou ton offre va régler ? ;
  • Les deux premiers points sont-ils développés de manière claire, concise et efficace pour une compréhension immédiate ? ;
  • Permets-tu au prospect de te poser des questions, de lever ses doutes, de communiquer avec toi ? Quels sont les moyens de communication que tu as mis en place ? Sont-ils suffisamment visibles et accessibles ? 

Là encore des tests A/B sont nécessaires pour vérifier quelle est la meilleure version. Ce n’est qu’en confrontant  ton tunnel de vente au regard des utilisateurs que tu le sauras. Cette méthode permet de mieux connaitre son audience et de réussir sa stratégie.

Tu vas me dire que tout cela est très bien mais que tu veux maintenant savoir comment optimiser ton tunnel de vente. J’y arrive !

Quels sont les secrets d’un tunnel de vente performant ?

Comme expliqué plus haut, le tunnel de vente le plus basique comprend grossièrement une page de vente, une page de commande et une page de remerciement. La landing page ou page de capture te permet quand à elle de récupérer des adresses mails pour grossir ta liste de contacts.

Avec cette base, tu peux déjà convertir tes prospects en clients mais… si tu suis les quelques conseils qui vont suivre concernant ton entonnoir de conversion, tu vas pouvoir multiplier ton taux de conversion, augmenter ton panier moyen et multiplier ton chiffre d’affaires ! Le principal intérêt réside dans le fait que tu n’auras pas besoin d’attirer plus de visiteurs pour atteindre tes objectifs.

L’Order Bump

Qu’est-ce que l’Order Bump ? Il consiste à mettre en avant un produit en plus que le client peut ajouter très facilement, en un clic, sur la page de commande. En français, on parle de vente additionnelle ! Résultat : la valeur du panier d’achat va être augmentée. Pour que cela fonctionne, il faut que ton produit supplémentaire vienne compléter le produit de base.

Par exemple, si on reste sur l’exemple du coach sportif, le client va acheter un programme d’entrainement de base, il pourra ensuite en un seul clic rajouter des barres protéinées ou un mini e-book sur les aliments ventre plat. Leurs prix seront moins élevés que celui de l’offre de base. Pourquoi lui proposer ces offres supplémentaires maintenant ? Parce qu’il est déjà convaincu par ton expertise et ton produit ! Profite-en !

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Exemple de Bump dans un tunnel de vente

L’Upsell

L’Upsell ou encore la montée en gamme consiste à proposer aux clients plusieurs choix de produits à un tarif plus élevé sur la page de vente. Cela peut aussi être un abonnement par exemple.

La deuxième possibilité, que certains web entrepreneurs préfèrent, est de proposer l’upsell après que le client ait déjà souscrit à l’offre de base. Il est donc placé juste après la page de commande, souvent dans la page de remerciement.

Cette technique semble être moins risquée car le client a déjà réglé son premier achat qu’il ne risque plus d’abandonner. La valeur du panier augmente alors considérablement.

Pour que ton client soit séduit par cette montée en gamme, il faut que tu lui montres qu’il obtiendra de grands bénéfices grâce à elle : résultats plus rapides, chiffre d’affaires augmenté…

Le Downsell

Le Downsell ou l’offre de repli  consiste à proposer une offre moins chère que l’offre de base à laquelle le client n’a pas adhéré pour l’instant. Cela peut aussi être un abonnement à un prix moins élevé, une période d’essai gratuite…

Concrètement, je conseille de placer un bouton « Non merci » qui va renvoyer vers l’offre Downsell.

Le High ticket

Le High Ticket consiste à proposer un produit de très haut de gamme donc beaucoup plus cher que le reste. Cela peut être par exemple du coaching, du mentoring ou encore de l’accompagnement personnalisé.

Pourquoi dois-tu proposer du High ticket ou de la montée en gamme ? 

  1. Tu peux facturer beaucoup plus cher ;
  2. Tu vas augmenter ton chiffre d’affaire sans augmenter ton trafic. Je te rappelle que pour obtenir un CA de 5000 euros par mois, il te sera plus difficile de vendre un produit de 50 euros à 100 personnes qu’un produit de 2500 euros à 2 personnes bien ciblées…  Réfléchis-y ! ;
  3. Tu vas faire une marge phénoménale que tu vas pouvoir réinvestir dans de la publicité ou le partenariat avec des graphistes, développeurs webs, community manager, experts SEO, rédacteurs… ;
  4. Tu vas pouvoir te dégager du temps et te pencher sur le développement de ton business ou plancher sur un autre projet.

Comment proposer cette offre High ticket ?

Oublie la formule tunnel de vente classique ! La méthode la plus efficace est de contacter directement les personnes qui ont besoin de ta prestation et qui ont les moyens financiers d’investir.

Comment sont les étapes clés ?

Le web entrepreneur à succès Aurélien Amacker fonctionne comme cela :

  1. Dans un premier temps, il propose un webinar axé sur un thème prisé par son audience. Il démontre ainsi qu’il sait de quoi il parle et qu’on peut lui faire confiance ;
  2. Durant cette session, il expose son High Ticket tout en proposant un appel stratégique gratuit. Les intéressés sont invités à remplir un questionnaire afin de filtrer uniquement les personnes motivées ;
  3. Les personnes qui passent cette étape peuvent alors prendre rendez-vous en ligne.

L’appel téléphonique qui va suivre est donc stratégique et très pragmatique. Tu dois interroger le prospect sur ses objectifs, sur les moyens qu’il met en œuvre actuellement pour les atteindre, sur ses difficultés à les concrétiser, sur ses attentes…

Ce sera à toi de lui démontrer ce que tu peux lui apporter car tu es un expert dans ton domaine et tu sauras lui faire une offre adaptée à ses besoins.

Mes derniers conseils pour des tunnels de vente les plus performants possible !

Pour finir, je vais te donner quelques conseils qui te permettront encore d’améliorer ta proposition :

  • Ton tunnel de vente (ou entonnoir de conversion) doit être rassurant pour que le prospect ait confiance. Il doit être rassurant sur tout le parcours et diminuera significativement les comportements d’abandon ;
  • Il faut éviter que le visiteur puisse retourner en arrière ou revienne sur le site ou le blog ;
  • Le discours doit être clair. Tu dois utiliser des mots clés pour communiquer sur ton offre ;
  • Pense à numéroter les différentes étapes. Ainsi, le prospect saura où il se situe dans le processus d’achat. Cette technique va contribuer à le rassurer ;
  • Pense à bien définir ton objectif dès le début. Qu’est-ce que tu souhaites que le visiteur fasse ? Qu’est-ce qui est le plus profitable pour ton business ? ;
  • Place des CALL to ACTION (Cta) ou appel à l’action dans chaque étape de ton tunnel de vente. Ils doivent être clairs et inciter le prospect à cliquer ;
  • Soigne tes transitions entre les différentes étapes. Elles doivent être fluides et naturelles. Le but est que le visiteur prenne plaisir à parcourir le tunnel de vente. Plus l’expérience utilisateur sera positive, plus le taux de conversion sera élevé ;
  • Suis ton taux de conversion de très très près et prends les décisions qui s’imposent pour t’améliorer ;
  • Fais-toi aider si ça te semble nécessaire : partenaires professionnels mais aussi échanges réciproques avec la  communauté sur les réseaux sociaux ;
  • N’hésite pas à multiplier les versions et à les tester pour trouver la meilleure.

J’espère que cet article te sera utile pour construire tes propres tunnels de vente. Encore une fois, cette étape essentielle dans la construction de ton business mérite que tu t’y attardes sérieusement dessus.

N’hésite pas à lire les livres affiliate linkde Russell Brunson qui te donne les clés pour réussir. Utiliser un entonnoir de vente permet de générer de l’audience et générer des ventes.

Dotcom Secrets de Russell Brunson
Livre Dotcom Secrets de Russell Brunson

Du travail, du travail et encore du travail sont nécessaire pour réussir dans le web, la vente d’un produit, d’une formation ou encore dans l’affiliation.

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  • Super article! Merci pour toutes ces informations que vous mettez à la disposition des webmarketeurs pour faire évoluer leurs business.

    Il suffit juste de les appliquer pour faire couler les résultats inimaginables.

    C’est bien fait Damien !

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